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10 Tipps für eine erfolgreiche Kundenakquise (2) Offline-Marketing

Gründer bei der Kundenakquise, im Gespräch mit einer Kundin

In unserem letzten Beitrag haben wir besprochen, wie du online neue Kunden gewinnen kannst. Heute stellen wir dir 10 Akquise-Maßnahmen vor, die es dir ermöglichen, deine Kunden offline anzusprechen.

Schon gespannt? Dann geht’s jetzt los…

1. Kenne deine Kunden (und ihre Wünsche)!

Du brennst darauf, sofort mit der Kundenakquise zu starten, ganz nach dem Motto: „Her mit den Flyern und raus auf die Straße!“? Dann leg mal eine kurze Verschnaufpause ein, denn: Bevor es losgeht, musst du wissen, wen du überhaupt ansprechen willst.

Bei Geschäftskunden (B2B) können wichtige Parameter beispielsweise sein: Branche, Unternehmensform, Unternehmensgröße (Umsatz, Mitarbeiterzahl), Unternehmenssitz etc.

Privatkunden (B2C) lassen sich nach Alter, Geschlecht, Wohnort, Beruf, Einkommen, Kaufverhalten etc. segmentieren.

Selbst wenn du dein Unternehmen bereits einige Jahre führst, lohnt es sich zu überprüfen:

  • Löse ich mit meinem Angebot ein (immer noch) vorhandenes Kundenproblem?
  • Bin ich mit meinen Produkten / Leistungen noch am Zahn der Zeit?
  • Spreche ich meine Kunden tatsächlich optimal / effektiv an?

Hinweis: Gründern passiert es immer wieder, dass sie zwar eine gute Geschäftsidee haben, diese aber dann am Markt vorbei entwickeln. Lege darum immer wieder Feedback-Schleifen ein – und frag deine Kunden, wie du dein Angebot noch weiter verbessern / optimieren kannst.

2. Klopf bei deinen Freunden an

Ok, das kommt dir jetzt bestimmt vermessen vor. Ich soll meine Freunde und Geschäftspartner um Empfehlungen anhauen, a la „Hey, kennst du vielleicht wen aus deinem Bekanntenkreis, der meinen Service gerade brauchen könnte?“

Tatsächlich ist es weder vermessen noch peinlich – sondern eine Strategie, die erfolgreiche Netzwerker für ihre Kundenakquise nutzen, s. Punkt 9.

Nur zum Vergleich: Die Chance, durch Kaltakquise an einen Auftrag zu kommen, liegt zwischen 1% und 4%. Kannst du an eine Empfehlung von Kontakten anknüpfen, steigt sie auf 40%.

Hier ein paar Tipps für Kontakte, die du nach Empfehlungen fragen kannst.

  • Geschäftspartner
  • Kunden
  • Ehemalige Arbeitskollegen und Arbeitgeber
  • Freunde & Bekannte
  • Kontakte von Netzwerk-Veranstaltungen
  • Familienangehörige

3. Sei da, wo deine potentiellen Kunden auch sind

Let’s have a party! Wer immer nur in seinen eigenen vier Wänden sitzt, verspielt die Chance auf eine sehr effektive Offline-Marketing Methode: Die Präsenz auf Netzwerk-Events und Veranstaltungen, auf der sich deine Zielgruppe herumtreibt.

Nicht nur teure Messen bieten dir die Gelegenheit, dich über einen Stand zu promoten. Auch kleinere Veranstaltungen bieten oftmals die Möglichkeit, dich kostengünstig als Aussteller zu präsentieren.

Es muss auch nicht immer ein Stand sein. Fachveranstaltungen suchen oft Speaker, die zu bestimmten Themen referieren. Auch hier kannst du als Referent Aufmerksamkeit für dich generieren und dich als Experte positionieren.

Hinweis: Du bist vor allem lokal tätig? Dann lohnt es sich, regionale Veranstaltungen aufzusuchen, dich an Netzwerk-Treffen zu beteiligen – bist du präsent, wirst du auch wahrgenommen.

4. Sei clever – such dir Partner!

Warum sollst du alle Akquise-Arbeit selbst erledigen? Viel cleverer ist es, dir Partner zu suchen, die deine Leistung oder dein Produkt für dich bewerben.

Bist du beispielsweise Texterin, dann schließ dich mit Marketing Agenturen zusammen, die deine Leistung in ihr Angebot integrieren.

Ist dein Geschäftsfeld Karriere-Coaching, kontaktiere Bildungs-Institutionen, auf deren Plattform du beispielsweise Vorträge oder Seminare halten kannst – im Normalfall bewerben sie deine Veranstaltung gleich auch noch mit.

5. Veranstalte gemeinsame Aktionen

Der Weg zum Kunden führt oft über Umwege. Die wenigsten Kunden kaufen direkt und die Katze „im Sack“. Eine Möglichkeit, Kunden für dich zu gewinnen, sind gemeinsame Veranstaltungen mit Geschäftspartnern.

Der Vorteil: Geschäftspartner haben oft eine ähnliche Kundengruppe wie du – das heißt, ihr fischt „im selben Wasser“ – ohne dass ihr euch gegenseitig Konkurrenz macht. Lädt dein Geschäftspartner seine Kunden zur Veranstaltung ein und du deine, profitiert ihr beide von der Reichweite!

Bist du beispielsweise Hersteller von gesunden Frucht-Smoothies, dann schließ dich mit deinen Geschäftspartnern – einem Fitnesscoach und einer Diätberaterin – zusammen und veranstalte einen gemeinsamen Info-Abend zum Thema „Fit in den Frühling: Die besten Gesundheits-, und Ernährungstipps.“

6. Sei großzügig – biete ein kleines „Extra“

Aus all den Angeboten herausstechen – wie macht man das? Keine Sorge: Du sollst weder deine Produkte / Leistungen zum Schleuderpreis verscherbeln noch teure Geschenke verteilen.

Aber: Überleg dir ein kleines Extra, das kleine Tüpfelchen auf dem i, das dich eventuell von deiner Konkurrenz abhebt.

  • Weise deine Kunden auf Services hin wie z.B. kostenlosen Support in deiner Facebook-Gruppe
  • Biete für jeden Auftrag einen besonderen Zusatz-Service, z.B. eine Checkliste oder Vorlage
  • Leg deinen Angeboten ein Extra bei, z.B. eine erste Idee zum Projekt, einen Entwurf etc.
  • Frag deine Geschäftspartner: Können sie deinen Kunden beispielsweise einen exklusiven Rabatt bieten?
  • Re-Aktivierung: Biete Kunden, die bei dir gekauft haben, sinnvolle Zusatzangebote an

Deine „Extras“ solltest du natürlich entsprechend kommunizieren – auf Website, in Flyern, Newslettern u.s.w. Schließlich ist dein Ziel, dadurch neue Kunden zu generieren!

7. Nachfassen statt kapitulieren

Bist du eher ein Langstreckenläufer oder ein Sprinter? Gerade beim Thema Kundenakquise brauchst du oft einen langen Atem – und eine kleine Portion Hartnäckigkeit.

Hat ein Interessent erst einmal mit dir Kontakt aufgenommen, ist es wichtig dass du „dranbleibst“:

  • Fasse bei noch offenen Angeboten nach
  • Unterschätze den persönlichen Kontakt nicht und greif zum Telefon – Sympathie ist oft das Zünglein an der Waage, wenn es um einen potentiellen Auftrag geht!
  • Vermerke den Grund für jedes abgelehnte Angebot – und passe deine Strategie an
  • Nein muss nicht Nein bleiben: Fasse bei abgelehnten Angeboten in gewissen Abständen nach, ob inzwischen vielleicht Bedarf besteht
  • Kontaktiere auch deine „Leads“ regelmäßig – siehe Punkt 2.

8. Aktiviere bestehende Kunden

Bevor du deine Energie in aufwendige Neukundenakquise investierst – überlege, wie du mehr aus deinen bereits bestehenden Kunden herausholen kannst.

Greif zum Telefon und …

  • … lade deine Kunden zu einem Vortrag / einer Veranstaltung von dir ein
  • … unterrichte deinen Kunden über ergänzende / neue Services
  • … informiere ihn über aktuelle interessante Sonderaktionen, z.B. Specials
  • … schau dir die Website deines Kunden an und überlege, wobei du ihn unterstützen kannst

Du bist Grafikdesignerin? Dann schlag deinem Kunden, der bei dir schon einmal Visitenkarten entwerfen ließ, doch eine Idee für seinen neuen Produktflyer vor.

Du bist Social Media Berater? Dann ruf deine Kunden an und lade sie zu deinem Vortrag zum Thema ”In 5 Schritten zur erfolgreichen Facebook-Fanpage” ein. Die Einladung kannst du dann per Email „nachschicken“.

9. Lass dich empfehlen

Weißt du, was die beste Werbung für dich ist? Zufriedene Kunden, die dich weiterempfehlen. Unterschätz daher Empfehlungen bei deiner Kundenakquise nicht.

  • Bitte zufriedene Kunden direkt, dich weiterzuempfehlen – wie oft hast du schon selbst deine Freunde nach Empfehlungen gefragt und bist diesen gerne nachgekommen?
  • 2-statt-1 Methode: Leg statt einem Gutschein gleich zwei bei, gib am Ende eines Gesprächs noch eine zweite Visitenkarte mit – für die Weitergabe an mögliche Interessenten
  • „Bring einen Freund mit“-Methode: Sinnvoll für bestimmte Leistungen
  • Empfiehl selbst! Wer selbst empfiehlt, schafft sich Freunde in seinem Netzwerk – und wird auch gerne selbst empfohlen.
  • Biete Kunden kleine „Extras“ – das schafft Sympathie, bleibt in Erinnerung und führt im Optimalfall zu einer Empfehlung, s. Punkt 6.

10. Bloß kein Blabla: Mach dich rhetorisch fit

Weißt du, wie man ein gutes Verkaufsgespräch führt? Nein? Dann wird es jetzt höchste Zeit, die hohe Kunst der Kundenakquise zu erlernen.

Denn alle Maßnahmen zur Kundenakquise nutzen nicht viel, wenn du im entscheidenden Moment versagst: Dem Kundengespräch!

Wie du ein Verkaufsgespräch optimal aufbaust, zeigen wir dir in unserem Beitrag zum Thema Wie führe ich Kundengespräche professionell? Die 7 besten Tipps.

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