Wie kann ich Kunden dauerhaft an mich binden?

Ein zufriedener Kunde ist Gold wert. Er bringt dir Folgeaufträge und wird zum Botschafter deines Unternehmens.

Wir erklären dir, wie du Kunden zu Stammkunden machst.

Nachdem du deine ersten Aufträge erfolgreich zu Ende gebracht und verinnerlicht hast, wie du immer wieder neue Kunden ansprichst, solltest du dich mit dem Thema Kundenbindung und Kundenpflege beschäftigen.

Mit Folgegeschäften gutes Geld verdienen

Wenn es dir als Selbstständiger gelingt, mehr als nur ein hervorragendes Produkt abzuliefern, sondern auch eine langfristige Beziehung zu deinem zufriedenen Kunden aufzubauen, bist du auf dem Weg, Profi zu werden.

Denn die gut funktionierende Kundenbeziehung ist nachhaltig, spart Werbungskosten und erhöht auf effektive Weise deinen Unternehmensgewinn.

Für welchen Kunden lohnt sich der Einsatz?

Wir hoffen, dass du die Phase, in der du alle Aufträge angenommen hast , schon überwinden konntest und es dir leistest, auch mal nein zu sagen.

Du solltest dir zunächst folgende grundsätzliche Fragen stellen:

• Mit was für Kunden kommst du besser klar: große Unternehmen? Oder bevorzugst du die persönlichere Ansprache von Mittelständlern oder Kleingewerben?
• Wie viele Kunden kannst du optimal betreuen?
• Wie viele Kunden brauchst du, damit dein Geschäft erfolgreich läuft?
• Überprüfe jeden potentiellen Kunden: Lohnt es sich überhaupt, sich länger mit ihm zu beschäftigen?
• Kannst du persönlich mit deiner Kunden-Zielgruppe gut umgehen?
• Kennst du die Gepflogenheiten in deiner Branche?
• Wie viel Zeit und Geld kannst du in die Kundenpflege investieren?

Kundenorientierung – professionell aufgezogen

Traurig aber wahr: Mancher Selbstständige hält sich für so genial, dass er den richtigen Umgang mit dem Kunden völlig aus den Augen verliert. Und sich dann wundert, dass Aufträge ausbleiben.

Wessen soziale Fähigkeiten zu wünschen übrig lassen, wird es schwer haben, und zwar nicht nur als Selbstständiger.

Was der Kunde dir zu bieten hat

Ein gutes Honorar ist schön, doch es gibt mehr, was dich im Kundenkontakt interessieren sollte.

Tipp: Mindestens zwei der folgenden Aspekte sollte dein Auftrag mit sich ziehen.

• angemessenes oder gutes Honorar
• langfristige Kundenbeziehung
• Der Auftrag, der Kunde sind eine gute Referenz für dich
• Der Auftrag ist eine neue Herausforderung, mit der du dich profilieren kannst
• Der Kunde kann dich vermitteln oder dir wertvolle Kontakte liefern
• Der Kunde kann dein Mentor werden

Kundennutzen richtig analysiert

Je nachdem, wie der Kundenkontakt zustande kommt, tust du gut daran, alles über deinen Kunden und seine Bedürfnisse herauszufinden.

Das ist das Großartige an bestehenden Kunden: Du kennst sie, sie kennen dich – ein Folgegeschäft kommt schneller zustande.

Was will der Kunde?

• seine Kosten reduzieren, sein Budget einhalten
• seinen Gewinn steigern
• möglichst reibungslos deine Dienstleistung oder dein Produkt erhalten
• Verlässlichkeit
• Prestigegewinn
• Inspiration
• unterhalten werden
• ein Problem lösen, ein Ziel erreichen
• einen strategischen Schachzug durchführen
• sich durch dich ein anderes Image verpassen

Die menschliche Seite der Kundenbindung

Kunden haben Vorlieben.

Sie finden bestimmte Dinge unterhaltsam, haben eigene Vorstellungen von Qualität und Ästhetik. Sie haben eine eigene Identität als Unternehmen. Sie haben Wertvorstellungen, mit denen du dich beschäftigen solltest.

Welches ist die emotionale Schnittstelle zwischen dir, deiner Dienstleistung und deinem Kunden?

Wann konntest du dich das letzte Mal in einem informellen Rahmen gegenüber deinem Kunden von deiner menschlichen Seite zeigen?

Checkliste für die langfristige Kundenbindung

Du bist nun schon gut gewappnet, um aus deinem Kunden einen Stammkunden zu machen.

Folgende Punkte sollten dir in Fleisch und Blut übergehen:

• ein stimmiges und stetig überprüftes Produkt vorweisen können
• ein Alleinstellungsmerkmal entwickelt haben
• deine Vision klar kommunizieren können
• ein einheitliches Erscheinungsbild haben
• Du weißt, wie du dich von der Konkurrenz abhebst und kannst das auf den Punkt bringen
• Du lieferst einen erstklassigen Service und übertriffst die Erwartungen in Hinsicht auf Qualität und Dienstleistung
• Du erfreust den Kunden kurz vor, während und nach dem Kaufakt
• Du bist erreichbar für deinen Kunden oder meldest dich mindestens innerhalb von 24 Stunden
• Du weißt, wie du dich professionell verhältst, wenn etwas nicht gut gelaufen ist (Reklamationsmanagement)
• Du interessierst dich aufrichtig für deinen Kunden und sein Unternehmen

Professionell kommunizieren

Mach dir eine professionelle Kommunikation zu eigen, die zu dir und deinem Produkt und zu deiner Branche passt.

Mit ihr hebst du dich positiv ab.

Tipps zur Kundenkommunikation

• Informiere deinen Kunden immer angemessen und rechtzeitig. (Vorsicht vor zu langen Mails.)
• Überlege dir, wie du positive Reaktionen deines Kunden hervorrufen kannst
• Trainiere dein Namensgedächtnis. Bevorzuge immer die persönliche Ansprache. Kenne das Organigramm deines Kunden oder rede richtig mit den richtigen Leuten
• Vermeide, zu stark Werbebotschaften zu kommunizieren
• Trainiere den Dialog. Höre zu. Monologisieren ist out, es sei denn du bist wirklich unterhaltsam
• Sei glaubwürdig und authentisch
• Kenne die Gepflogenheiten der Kommunikation deiner Branche
• Suche den persönlichen Kontakt zum Kunden und sei immer exzellent vorbereitet
• Dokumentiere die wichtigsten Aspekte der Begegnung
• Vergiss nicht, den Kunden abschließend zu fragen, ob er zufrieden ist oder was du besser machen kannst. Verbinde das nie mit einem Verkaufsgespräch

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