Tobias Decker und Tobias Lang sind exklusive Vertriebspartner der kolumbianischen Uhrenmarke Mistura Timepieces in Deutschland.
Im Interview mit Debitoor erzählen sie, warum sie von der Marke Mistura überzeugt sind - und wie man als Unternehmer eine erfolgreiche Vertriebsstrategie aufbaut.
Hallo Tobias & Tobias, bitte beschreibt euch und euer Unternehmen in ein paar Worten.
Nach Abschluss unseres Masterstudiums mit Schwerpunkt Sales & Marketing haben wir uns wenige Monate später selbständig gemacht und vertreiben und vermarkten handgefertigte Armbanduhren und seit kurzem außerdem auch handgefertigte Sonnenbrillen aus Holz in Deutschland.
Daneben betreiben wir eine Online-Druckerei, die wir aus einer vorherigen Unternehmung übernommen haben. Unser Fokus liegt derzeit aber auf dem Vertrieb der Armbanduhren und Holzbrillen.
Aufgrund unseres Marketing-Backgrounds ist es unser langfristiges Ziel auch andere Unternehmen im Bereich Marketing und Vertrieb beratend zu unterstützen.
Was waren eure Motive, euch selbstständig zu machen?
Wir hatten beide schon länger den Wunsch etwas Eigenes aufzubauen, da wir bereits vorher neben dem Studium selbständig tätig waren bzw. im Betrieb der Eltern mitgearbeitet haben.
Außerdem wollten wir ein möglichst breites Spektrum des theoretischen Wissens unseres Masterstudiums in der Praxis anwenden, verschiedene Maßnahmen selbst ausprobieren und dabei weitestgehend eigenständig sein.
Dadurch, dass wir alle Entscheidungen selbst treffen und umsetzen müssen und die möglichen Konsequenzen unmittelbar tragen, entwickelt man eine enorme Lernkurve und macht Erfahrungen, die einem auch im Falle eines Scheiterns nicht mehr verloren gehen.
Diese Motivation, ein paar gute Ideen und der Wunsch selbstständig etwas auf die Beine zu stellen, war der Grund den Sprung ins kalte Wasser zu wagen.
Mistura ist ursprünglich ein kolumbianisches Unternehmen, ihr seid exklusiver Vertriebspartner in Deutschland. Was hat euch an diesem Geschäftsmodell gereizt?
Zunächst war das Risiko einigermaßen überschaubar, da sich die Anfangsinvestitionen mehr oder weniger auf die erste Warenlieferung beschränkten und wir mit dem Produkt direkt in die Vermarktung gehen konnten.
An den Armbanduhren und Sonnenbrillen fanden wir das ausgefallene Design in Kombination mit dem Holz sowie dem Aspekt der Nachhaltigkeit, der ja für viele Menschen immer bedeutender wird, einfach spannend und konnten uns daher gut vorstellen, dass die Armbanduhren auch in Deutschland erfolgreich sind.
Worin würdet ihr sagen, lag für euch beim Aufbau von Mistura Deutschland die größte Herausforderung?
Frisch von der Hochschule fehlte uns zu Beginn das nötige Kleingeld um größere Investitionen zu tätigen und klassische Start-Up-Finanzierungen griffen bei uns nicht. Wir mussten daher sparsam wirtschaften und entsprechend im kleinen Rahmen anfangen um die laufenden Kosten zu decken.
Eine zusätzliche Herausforderung war außerdem die Einarbeitung in Themen mit denen man bisher so gut wie keine Berührungspunkte hatte. Besonders mit Formalien wie Zoll, Lieferbedingungen und Steuern für den korrekten Import der Uhren aus Kolumbien mussten wir uns erst einmal intensiver beschäftigen.
Da wir erst seit rund einem halben Jahr aktiv sind und uns immer noch in der Aufbauphase befinden, ist insbesondere die Bekanntheitssteigerung unserer Produkte und unserer Marke mittels unseres kleinen Budgets derzeit die größte Herausforderung für uns.
Mistura entwirft Armbanduhren aus natürlichen Materialien wie Holz. Habt ihr damit eine Marktlücke für euch erobert?
In Deutschland gibt es inzwischen einige Anbieter von Holzuhren. Deren Design aber trotzdem sehr klassisch gehalten ist, während unsere Uhren durch die auffällige Formgebung und der Verwendung natürlicher Materialien wie Holz aus nachhaltiger Produktion, Mineralgestein, Kork, Leder sowie echte Hortensienblüten bei unserer Santa Elena Kollektion aus der Masse herausstechen.
Anfangs hatten wir dabei die Befürchtung, dass wir mit dem ungewöhnlichen Uhrendesign nur eine sehr kleine Nische im Markt besetzen, wir beobachten jedoch, dass ein Großteil der Leute an unseren Marktständen stehen bleibt und fast alle von dem extravaganten Design unserer Uhren sehr angetan sind.
Stichwort Vertrieb: Wie habt ihr euer Vertriebsnetzwerk in Deutschland aufgebaut?
Unser Vertriebsnetzwerk setzt sich aktuell aus drei Vertriebskanälen zusammen: unser Online-Shop bildet die Basis für alle Vertriebsaktivitäten. Auf ihn kann der potentielle Kunde jederzeit zurückgreifen und so bspw. eine bereits anprobierte Uhr später online bestellen.
Aktuell sind wir hauptsächlich auf Design- und Handmade-Märkten anzutreffen und je nach Saison auch auf Oster- oder Weihnachtsmärkten. Dort können unsere Produkte dann direkt begutachtet und anprobiert werden.
Unser dritter Vertriebskanal ist aktuell noch im Aufbau. Und zwar wollen wir lokale Händler mit Bezug zum Thema Design, Schmuck oder Holz zum Vertrieb unserer Produkte anwerben und so unsere Produkte auch dauerhaft lokal verfügbar machen.
Viele Gründer tun sich mit Akquise und Vertrieb schwer. Wie entwickelt man eine zielgenaue Vertriebsstrategie?
Der wichtigste Schritt zu Beginn ist die grundlegende Definition der Zielgruppe. Im zweiten Schritt sollte dann die Auswahl der passenden Absatzkanäle für diese Zielgruppe erfolgen indem man versucht, sich in die Situation der potentiellen Kunden hineinzuversetzen.
Gerade als Gründer macht es am Anfang Sinn möglichst pragmatisch vorzugehen und im Sinne eines „Learning by Doing“ früh in den aktiven Verkauf der Produkte zu gehen um die potentielle Zielgruppe besser kennenzulernen und gleichzeitig herauszufinden, welche Produkteigenschaften dem Kunden besonders wichtig sind und welche weniger.
Mit den gewonnenen Erkenntnissen sollte man dann in Form regelmäßiger Feedbackschleifen immer wieder die vorherigen Definitionen der Zielgruppe, der passenden Umsatzkanäle sowie der Verkaufsargumente prüfen und entsprechend anpassen und verfeinern.
So sind wir z.B. zu Beginn von einer eher jüngeren Zielgruppe ausgegangen und konnten durch den Verkauf auf den Märkten, welche für uns am Anfang im Prinzip als Testläufe gedient haben, herausfinden, dass unsere Kunden mehrheitlich über 30 Jahre alt sind.
Ergänzend ist es hilfreich zu schauen, auf welchen Kanälen die Mitbewerber unterwegs sind.
Was sind eure Tipps für eine erfolgreiche Partner-, bzw. Kundenakquise?
Grundsätzlich kommt das Vorgehen immer sehr auf das Produkt oder die Dienstleistung sowie auf den Kunden an, denn jeder Kunde tickt anders.
Im Vorhinein sollte man sich intensiv mit dem eigenen Produkt beschäftigen und mögliche Fragen von Interessenten durchspielen, um im Verkaufsgespräch nicht ins Stolpern zu geraten.
Zu Beginn sollte man versuchen in die aktive Ansprache zu gehen ohne dabei jedoch aufdringlich zu wirken. Zum Beispiel indem man dem Interessenten die Produkte in die Hand gibt bzw. ausprobieren lässt, so das Produkt für sich sprechen lässt und dabei Eigenschaften des Produkts erläutert.
Bei Privatpersonen als Kunden sollte man, je nach Produkt, beim Kunden positive Emotionen ansprechen und diese durch die Nutzung einer bildhaften Sprache, von Komplimenten und auch Humor wecken.
Gibt es No-Gos in Akquise und Vertrieb, also Dinge, die man keinesfalls tun sollte?
Ein absolutes No-Go ist es falsche Tatsachen zu behaupten, also bspw. dem Produkt Eigenschaften zuzuschreiben die es gar nicht erfüllt nur um einen Abschluss zu erzielen.
Gerade in Zeiten von Fake-News und alternativen Fakten ist es in unseren Augen essentiell immer bei der Wahrheit zu bleiben.
Dazu kommt, dass Kunden tendenziell immer misstrauischer werden und mehr Wert auf eine faire und nachhaltige Produktion legen. Entsprechend müssen Unternehmen transparenter werden und können sich die Behauptung falscher Tatsachen nicht mehr leisten.
Ein weiteres No-Go ist ein schlechtes Feedback-Management. In Zeiten umfassender Kommunikation ist die schnelle Reaktion auf Beschwerden oder Anfragen des Kunden zentral.
Gerade in Märkten mit austauschbaren Produkten kann man sich häufig nur noch über Servicequalität differenzieren. Beachtet man beide No-Gos nicht können Beschwerden, enttäuschte Kunden und negative Bewertungen folgen, die gerade für Start-Ups fatal sein können.
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Im Testimonial erklären sie, warum und wie sie das Rechnungsprogramm Debitoor für ihre Buchhaltung nutzen.
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