Till Carlos berät mit seinem Unternehmen Maerketing digitale Agenturen in der Kundenakquise via Email.
Im Interview mit Debitoor verrät er, warum er als Angestellter völlig unbrauchbar ist – und, wie Unternehmer Emailings effektiv für die Kundengewinnung nutzen können.
Hallo Till, bitte beschreibe dich und dein Unternehmen Maerketing in ein paar Worten
Hallo, ich bin Till Carlos von Maerketing.
Wir sind eine Firma, die digitalen Agenturen hilft, Neukunden zu gewinnen – und zwar mit einem systematischen Prozess, der über Cold Email und Cold Calling beständig neue Kunden generiert.
Wir – das ist ein Team von ungefähr fünf Leuten, über die ganze Welt verteilt: In Osteuropa, Asien Zentraleuropa. Ich selbst bin gerade in Vietnam, wo ich die meisten Winter verbringe, weil das Wetter hier einfach schöner ist und ich mich hier besser fokussieren kann.
Was waren deine Motive, dich selbstständig zu machen?
Ich muss ehrlich zugeben: Ich bin unanstellbar! Ich habe vor ungefähr zehn Jahren eine zweijährige Ausbildung in Kiel gemacht, die mir auch viel Spaß gemacht hat – aber ich hab mich nie so richtig wohl dabei gefühlt, für irgend jemanden zu arbeiten.
Ich kann gut für Kunden im Rahmen eines Consultings arbeiten, da es sich dabei um einen festen Zeitblock in jeder Woche handelt. Aber jemand, der mir sagt, wie ich meine ganze Woche – oder mein ganzes Leben – zu führen habe, das geht nicht.
Und zum Thema Ortsunabhängigkeit muss ich sagen: Das ist ein beständiger Teil von mir, den ich schon immer hatte. Ich möchte einfach frei sein zu reisen – und das habe ich jetzt geschafft.
Worin würdest du sagen, lag dabei für dich die größte Herausforderung?
Die größte Herausforderung ist sicherlich, Kunden zu gewinnen. Einfacher ist es, wenn man etwas vor Ort verkaufen kann – in meinem Fall war das Softwareentwicklung. Ich bin viel auf Netzwerkevents gegangen oder habe „an Türen geklopft“.
Online Kunden zu gewinnen war deutlich schwieriger - online muss man ganz anders an die Sache herangehen.
Man muss plötzlich einen guten Salesprozess haben, mit Social Media arbeiten, lernen, gute Emails zu schreiben – man muss die Leute ganz einfach völlig anders „anpingen“ als im persönlichen Gespräch: Vertrauen aufbauen, ohne dass man die Person direkt vor sich hat – das war für mich die größte Herausforderung.
Auch die meisten Kunden, die ich jetzt habe, habe ich durch Face-to-Face Kontakt kennengelernt und erst danach die Konversation online weitergeführt.
Mit Maerketing hilfst du Unternehmen dabei, Kunden über professionelle E-Mailings zu gewinnen. Warum ist gerade Cold Email aus deiner Sicht effizient?
Cold Email ist effizient, weil jeder ein Email Postfach hat und prinzipiell jeder diese Emails auch liest.
Und mittlerweile gibt es Tools, die nicht mehr aussehen wie Spam, sondern den Emails einen natürlichen Eindruck verleihen. Wir haben hier einen sehr personalisierten Ansatz, die Leute zu erreichen – und das ist eine Methode, die sehr gut funktioniert.
Wie funktioniert Kaltakquise via Email genau?
Kaltakquise per Email funktioniert im Prinzip so: Man baut eine Liste mit „Prospects“ – also potentiellen Kunden, mit denen man zuvor noch keinen Kontakt hatte – erfasst diese in einem Spreadsheet und versendet anschließend eine Email-Sequenz an diese Prospects.
Wichtig ist, dass man in Blöcken arbeitet und jeweils ca. 100 Emails rausschickt. Schreibt man jede Email einzeln, ist man schnell frustriert, weil es 1.) zu viel Arbeit ist und man 2.) keine Resultate erhält. Das Ergebnis: Man bricht schneller ab. Das führt nicht zum Ziel.
Sales ist immer noch ein „Numbers Game“, d.h. man muss einfach eine große Anzahl an Leuten kontaktieren, um eine bestimmte Antwortrate zu erhalten. Man muss sich von dem Erfolgsdenken abkapseln, dass eine einzige bestimmte Email zum Erfolg führt. Es ist immer ein Spiel mit größeren Zahlen.
Hat man die Emails dann über ein Email-Tool rausgeschickt und kommen Antworten, sollte man auf diese Antworten sehr persönlich reagieren.
Hinweis: Mit Cold Emails muss man in Deutschland sehr aufpassen. Wir machen Cold Email hauptsächlich für die USA, wo die Regularien anders sind. Wenn ihr damit anfangt, schreibt die Emails auf jeden Fall sehr persönlich. Fangt leise damit an und fahrt keinen Spam-Ansatz.
Wie gestalten Gründer eine effektive Email Kampagne, um neue Kunden zu gewinnen?
Das hängt davon ab, was man vorhat. Eine großangelegte Email Kampagne führt auch nicht immer zum Ziel. Wenn man beispielsweise Investoren sucht, sollte man jede Email persönlich schreiben. Hier würde ich nicht mit einem Tool arbeiten.
Wenn man jedoch viele Kunden auf einen Schlag erreichen will, kann der Ansatz sinnvoll sein. Dann sollte man sich einen Assistenten suchen, der diese Liste erstellt und anschließend die Email versenden.
Es kommt also wirklich darauf an, was man erreichen will. Wenn ihr dazu irgendwelche Fragen habt, schickt mir auch gerne eine Email an till[at]maerketing.com – da bin ich gerne bereit, euch zu helfen.
Welche begleitenden Marketingmaßnahmen empfiehlst du noch, um neue Kunden zu gewinnen?
Was sehr wichtig ist heutzutage, ist Content Marketing und Social Media. Das ist natürlich etwas nervig, weil man viel schreiben und „verteilen“ muss. Aber wenn ihr euch beispielsweise die Website von einer Firma anseht, und der Blog dort wurde seit einem Jahr nicht mehr upgedatet, fragt man sich doch, ob die Firma überhaupt noch existiert. Und auch wenn auf Social Media niemand reagiert, fragt man sich: Machen die überhaupt noch was?
Deshalb würde ich als Minimalansatz empfehlen: Mindestens einen Blogpost pro Monat – und zwei, drei, vier Social Media Posts. Nur um zu zeigen, dass man „noch am Leben ist“.
Dann sollte man natürlich auch eine gute Website haben, auch da kommt man heutzutage nicht mehr drum rum.
Und dann geht nichts über den persönlichen Ansatz: Den Leuten zuhören, das Telefon in die Hand nehmen, Skype nutzen. Das hilft auch, um zu verstehen: Was brauchen die Leute? Bin ich überhaupt am Markt dran oder habe ich eine Idee, die zu nichts führt?
Ich habe in meiner Laufbahn bestimmt hundert Business Ideen gehabt, von denen ich vielleicht zehn ein bisschen „angefasst“ habe – und davon habe ich dann zwei umgesetzt. Man darf sich nicht der Illusion hingeben, dass die Idee, die man gerade hat, die ultimative Idee ist. Das ist normalerweise nicht der Fall. Normalerweise schlägt die Idee wahrscheinlich erstmal fehl und man muss die Richtung ändern oder vielleicht sogar auf eine andere Idee setzen.
Ich habe immer wieder Gründer gesehen, die eine gute Idee haben, aber völlig am Markt vorbei entwickeln. Was ich mache: Eine kleine Idee entwickeln und dann ganz viele Leute interviewen.
Wenn ihr auf den YouTube Kanal von Maerketing schaut, seht ihr, dass hier ganz viele Interviews online sind. Das hat mir enorm geholfen, meine Kundengruppe zu verstehen.
Ein Unternehmen zu gründen ist für viele ein Sprung ins kalte Wasser. Welche Dinge würdest du heute anders machen?
Die Frage ist für mich als Softwareentwickler, der ich war, sehr hart – denn ich baue und entwickle gerne Dinge. Und das, was ich von Anfang an hätte anders machen sollen ist: NICHT entwickeln. Direkt mit Leuten sprechen, versuchen Probleme zu finden und dann erstmal eine kleine, minimale Lösung bauen.
Hätte ich das besser gemacht, wäre ich glaube ich vor zehn Jahren schon da gewesen, wo ich jetzt bin.
Ich hätte auch nicht studiert. Mir hat das Informatik-Studium sehr viel Spaß gemacht, aber letztendlich hätte ich das erreichen können, was ich jetzt habe, in zwei, drei Jahren direkt nach dem Abi.
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Im Testimonial verrät er, wie er seine Buchhaltung flexibel mit dem Rechnungsprogramm Debitoor erledigt.
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