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Wie führe ich Kundengespräche professionell? Die 7 besten Tipps

Unsicherheit, Lampenfieber und Erfolgsdruck. Gerade junge Gründer empfinden Kundengespräche oft als unangenehm. Wie auch du deine Kundengespräche professionell und souverän führst, zeigen wir dir in 7 Schritten.


Kundengespräch an einem gedeckten Tisch für zwei Personen

Du hast dein Business erfolgreich auf die Beine gestellt. Nun stehen die ersten Kundengespräche an. Jetzt gilt es, punktgenau zu funktionieren und deine Kunden von dir und deinem Produktsortiment zu überzeugen. Wie das geht? Erfährst du hier:

# 1: Mach dir deine Gesprächsziele bewusst

Du solltest auf keinen Fall unvorbereitet in ein Kundengespräch gehen. Wichtigste Lektion ist, sich selbst über die Gesprächsziele im Klaren zu sein.

Handelt es sich lediglich um ein erstes Informationsgespräch? Hier steht die Vertrauensbildung zum Kunden im Vordergrund. Oder möchtest du ein Verkaufsgespräch führen und einen Auftrag erhalten? Dann solltest du aktiv die Vorteile deiner Produkte anpreisen.

Tipp: Übe vor dem Kundengespräch auf jeden Fall deinen Elevator Pitch!

# 2: Kenne deinen Kunden

Im Vorfeld des Kundengesprächs solltest du dir nicht nur Gedanken über die Gesprächsziele machen, sondern deinen Kunden bereits so gut wie möglich kennenlernen. Bist du im B2B Bereich tätig, ist deine erste Anlaufstelle die Homepage des Kunden. Auch Xing-Profile bieten sich an.

In welcher Branche ist dein Kunde tätig? Welche Produkte vertreibt er? Welche Unternehmensform hat er, z.B. Einzelunternehmen, GmbH oder KG? Wie ist sein Unternehmen aufgestellt? Auch Informationen über Hobbies oder gemeinsame Interessen können die Gesprächsführung später positiv beeinflussen. Je mehr du über deinen Kunden weißt, desto sicherer fühlst du dich im Gespräch.

# 3: Nutze den ersten Eindruck für dich

Damit ist nicht nur die modische Erscheinung gemeint. Natürlich spielt auch eine angemessene Kleidungswahl beim ersten Kundenkontakt eine Rolle. Anzug? Ist nicht in jedem Fall ein Muss. Du weißt am besten, was in deiner Branche üblich ist und authentisch wirkt.

Aber noch wichtiger als das äußere Erscheinungsbild ist dein Verhalten: Ein offenes Lächeln, direkter Blickkontakt und ein solider Händedruck vermitteln Sympathie, Offenheit und Selbstbewusstsein. Ein perfekter Einstieg in dein Kundengespräch!

# 4: Wer fragt, der führt! Also: Lass den Kunden reden

Wunderbar – ihr sitzt euch endlich gegenüber. Deine Chance, dich und dein Unternehmen ausführlich zu präsentieren und den eigenen Produktkatalog herunterzurattern! Du holst tief Luft und ... Stop. Regel Nummer 1: Der Kunde redet. Nicht du.

Echtes Interesse an deinem Kunden (Stichwort Vertrauensbildung) zeigst du, indem du Fragen stellst. Wo liegen die Probleme deines Kunden? Welche Wünsche und Bedürfnisse hat dein Kunde? Statt selbst einen Monolog zu führen, solltest du zuhören. Hilfestellung bieten die so genannten W-Fragen: Was, wie, warum, wofür, welche, wann.

# 5: Streiche den Produktnutzen für deinen Kunden heraus

Hast du die richtigen Fragen gestellt, weißt du jetzt genau, wo die Probleme, Wünsche und Herausforderungen deines Kunden liegen. Und wie du deinem Kunden konkret bei der Bewältigung seines Problems helfen kannst. Jetzt erst ist deine Zeit gekommen.

Aber auch hier gilt: Konzentriere dich auf das Wesentliche! Keine ausschweifenden Unternehmens- und Produktvorstellungen. Beschreibe gezielt die Lösungen, die deinem Kunden weiterhelfen. Erwähne auch, wodurch du dich von deiner Konkurrenz unterscheidest. Je spezifischer dein Angebot an die Anforderungen deines Kunden formuliert ist, umso besser.

# 6: Gestik, Mimik, Haltung – setze deine Körpersprache ein

Ein weiteres Hilfsmittel: Deine Körpersprache. Gesten können deine Aussagen effektiv und glaubwürdig unterstreichen. Durch Gesten nimmst du automatisch „mehr Raum ein“ und vermittelst dadurch unterschwellig Selbstbewusstsein und Überzeugung.

Lächeln, bestätigendes Kopfnicken, leicht vorgeneigter Oberkörper und direkter Blickkontakt signalisieren deinem Kunden echtes Interesse und Anteilnahme. Setze die eigene Körpersprache also bewusst ein – mit etwas Übung wird dir das bald nicht mehr schwerfallen.

# 7: Gestalte den Gesprächsabschluss

Hast du deine Gesprächsziele erreicht? Oder zumindest Teil-Ziele? Wichtig ist nun, das Gespräch mit konkreten Handlungsanweisungen abzuschließen.

Handelt es sich um ein Informationsgespräch, biete dem Kunden an, ihm mögliche noch fehlende Informationen zuzusenden und vereinbare gleich ein Follow-Up Gespräch. Auch bei einem Verkaufsgespräch ist es wichtig, das weitere Vorgehen konkret anzusprechen: Termine, Fristen, Ansprechpartner, Kontaktdaten. So bleibst du am Kunden „dran“.

Mit diesen 7 Tipps gehst du gut vorbereitet in deine Kundengespräche. Wie in vielen Dingen gilt auch hier: Übung macht den Meister! Analysiere nach jedem Kundengespräch, was gut gelaufen ist und wo es noch Verbesserungsmöglichkeiten gibt. Dann bist auch du bald Profi im Umgang mit Kunden!

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