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Preiskalkulation Teil 1: Zielgruppenanalyse und Konkurrenzforschung

Wer sind meine Kunden und wie preisbewusst sind sie? Welche Preise verlangt meine Konkurrenz? In Teil 1 unserer Serie zur Preiskalkulation führen wir eine Marktanalyse durch.


Bild eines Cafés: Beispiel für eine mögliche Zielgruppe

„Kenne deine Kunden!“ – So lautet ein wichtiger Unternehmensleitsatz. Deshalb ist die Zielgruppenanalyse neben der Konkurrenzforschung ein wichtiger Grundbaustein für deine Preiskalkulation.

Zielgruppenanalyse: Wie "ticken" meine Kunden?

Im ersten Schritt solltest du deine Zielgruppe genau unter die Lupe nehmen. Dadurch ergibt sich ein erster Hinweis auf das mögliche Preisniveau deiner Produkte oder Dienstleistungen. Die Zielgruppenanalyse geschieht dabei auf Basis der folgenden Eigenschaften:

  • Demographische Merkmale: Alter, Geschlecht, Wohnort, Familienstand
  • Sozioökonomische Merkmale: Bildung, Beruf, Gehalt
  • Psychografische Merkmale: Werte, Einstellungen, Überzeugungen, Lebensstil, Interessen, Aktivitäten, Kaufverhalten

Hast du deine Zielgruppe definiert? Optimal! Auch Markus L. – unser Smoothie-Startup-Gründer – hat sich nochmals vor Augen geführt, welche Kunden er mit seinen Smoothies ansprechen möchte:

Junge Erwachsene zwischen 20 und 35 Jahren, aus der städtischen, bildungsnahen Bevölkerungsschicht, mit leicht überdurchschnittlichem Einkommen. Sie führen einen gesundheits- und ernährungsbewussten Lebensstil, gelten als Lifestyle-Trendsetter mit sozialehtischer Konsumhaltung.

Mit dieser Zielgruppenanalyse hat er einen wichtigen ersten Schritt im Rahmen seiner Preiskalkulation gelegt.

Tip: Zur Zielgruppenanalyse bieten sich z.B. die Sinus-Milieus an: http://www.sinus-institut.de

Zielgruppenanalyse: Wie preisbewusst sind meine Kunden?

Auf Basis der Zielgruppenanalyse kannst du nun bereits Aussagen zu Kaufverhalten und Preisbewusstsein deiner Kunden treffen.

Auch Markus L. erkennt bereits eine Tendenz bezüglich seiner Presikalkulation: Seine Kunden verdienen in der Regel überdurchschnittlich gut und legen Wert auf trendige Produkte, die ihrem modernen, gesunden Lifestyle entsprechen. Dafür sind sie bereit, auch mal den einen oder anderen Euro mehr auszugeben. Mit dem Qualitätsargument kann man bei dieser Zielgruppe also stärker punkten als mit dem Preisargument.

Konkurrenzforschung: Welche Preise verlangen andere Anbieter?

Du weißt nun, wie deine Kunden „ticken“ und wie preissensitiv sie sind. Die Konkurrenzforschung (auch Konkurrenzanalyse gennant) gibt nun genauere Hinweise über deinen preislichen Spielraum. Analysiere Anbieter vergleichbarer Produkte und deren Preis-Leistungsverhältnis und halte deine Ergebnisse übersichtlich fest. Lass dir Angebote schicken, falls du keine Preise findest.

Markus L. kann als Ergebnis seiner Konkurrenzanalyse eine Liste mit 30 Smoothie-Herstellern vorweisen. Sie bieten ein Produktsortiment mit jeweils 3 bis 5 Smoothie-Sorten an, zu Supermarkt-Preisen zwischen 0,99 € und 1,99 € pro Stück. Markus L. kann davon ausgehen, dass auch seine Konkurrenzten ihre Preise auf Basis einer Zielgruppenanalyse festgelegt haben – und überprüft damit, ob er auf der richtigen „Spur“ ist.

Er muss bei der Preiskalkulation allerdings beachten, dass er seine Smoothies über Einzelhandelsketten vertreiben will. Hier liegt der Einkaufspreis bei ca. 80 % des Verkaufspreises – er selber kann also nur mit einem Verkaufspreis zwischen 0,79 € und 1,59 € pro Stück rechnen.

Tipp: Wie du deine Konkurrenz ausfindig machst, erfährst du hier: Wie finde ich heraus, wer meine Konkurrenz ist?

Der erste Schritt zur erfolgreichen Preiskalkulation ist geschafft! Du weißt nun, wer deine Kunden sind und wie preisbewusst sie sind. Außerdem hat dir deine Konkurrenzforschung / Konkurrenzanalyse aufgezeigt, zu welchem Preis Vergleichsprodukte auf dem Markt gehandelt werden. Damit hast du eine gute Basis gelegt für deine Preiskalkulation. Kommen wir nun zum nächsten Schritt:

Preiskalkulation Teil 2: Kostenermittlung und Gewinnspanne


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