3-Punkte-Checkliste: So gestalten Sie Ihr Produktsortiment
Das Produktsortiment ist das Aushängeschild Ihres Unternehmens. Wie Sie eine optimale Produktstrategie entwickeln, zeigen wir Ihnen hier.
Ihr Angebot ist – aus Kundensicht – der wichtigste und zentralste Bestandteil Ihres Unternehmens. Es ist ganz einfach: Mit Ihrem Angebot positionieren und charakterisieren Sie Ihr Unternehmen auf dem Markt.
Darum ist es sehr wichtig, dass Sie Ihr Produktsortiment strategisch aufbauen. Und dazu zählt zuallererst einmal die Festlegung Ihrer Sortiment-Strategie:
1. Sortiment-Strategie
Ihre Sortiment-Strategie setzt sich aus den beiden Faktoren Sortimentsbreite und Sortimentstiefe zusammen. Die Sortimentsbreite definiert, wie viele verschiedene Warengruppen Sie führen. Die Sortimentstiefe gibt an, wie viele Sorten eines Artikels innerhalb einer Warengruppe Sie anbieten:
Vor allem die Discount-Strategie und die Spezialisierungs-Strategie eignen sich für kleinere Unternehmen sehr gut. Große Sortimentsbreiten sind tendenziell aufwands- und kapitalintensiver und werden daher bevorzugt von mittelständischen Unternehmen geführt.
Wichtig bei der Festlegung auf eine Sortiment-Strategie ist, dass Sie sich sehr genau mit den Bedürfnissen und dem Kaufverhalten deiner Zielgruppe auseinander setzen – und dabei natürlich auch Ihre Konkurrenz im Auge haben.
Beispiel zur Sortiment-Strategie:
Herr Mayer will sich mit einer Imbissbude selbstständig machen und entscheidet sich nach einer eingehenden Markt- und Zielgruppenanalyse für die Discount-Strategie.
Er beschränkt sich auf folgende beliebte Warengruppen: Hamburger, Würstchen, Pommes, Süßigkeiten und Getränke. Innerhalb der Warengruppe Würstchen möchte er verschiedene Artikelsorten anbieten: Currywurst, Bockwurst, Knacker und Wiener.
2. Sortimentsverteilung
Neben der Sortiment-Strategie – also Ihre allgemeine taktische Produktausrichtung – sollten Sie sich auch mit der Sortimentsverteilung auseinander setzen. Denn nun geht es darum zu eruieren, welche Produkte aus Ihrem Gesamtsortiment Ihre finanziellen „Zugpferde“ sind – also den Großteil Ihres Umsatzes generieren.
Das Grund- und das Kernsortiment machen den Hauptanteil Ihres Umsatzes aus. Das bedeutet, dass Sie sich z.B. bei Ihren Marketingmaßnahmen vor allem auf diese Produkte konzentrieren sollten.
Das weniger umsatzstarke Randsortiment wird oft aus strategischen Überlegungen geführt, z.B. um ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber der Konkurrenz zu erzielen. Ist Ihr Randsortiment allerdings zu groß, entgehen Ihnen wichtige Umsätze. Dann macht es Sinn, Ihre Produktprogrammstrategie zu überdenken.
Beispiel zur Sortimentsverteilung:
Das Gesamtsortiment unseres Imbissbuden-Verkäufers lässt sich wie bereits erwähnt in die Warengruppen Hamburger, Würstchen, Pommes, Süßigkeiten und Getränke einteilen. Die Sortimentsverteilung sieht folgendermaßen aus:
Grundsortiment: Den Großteil seines Umsatzes erzielt Herr Mayer mit Würstchen, also Currywurst, Bockwurst, Knacker und Wiener.
Kernsortiment: Den Hauptumsatz davon macht er aber nur mit Currywurst und Bockwurst.
Randsortiment: Weniger gut verkaufen sich Getränke, darunter vor allem Mineralwasser und Apfelsaftschorle.
3. Produktprogramm-Strategie
Sie wissen nun, welche Produkte Ihr Grund-, Kern-, und Randsortiment ausmachen. Sie kennen also die besonderen Stärken und Schwächen in Ihrem Produktsortiment. Optimieren können Sie Ihr Sortiment nun auf verschiedene Arten:
Am besten lassen sich die einzelnen Ausprägungen an einem Beispiel erklären.
Beispiel zur Produktprogramm-Strategie:
Innovation: Unser Imbissbuden-Verkäufer möchte sein umsatzstarkes Kernsortiment weiter ausbauen. Er entwickelt daher gemeinsam mit einem Hersteller eine völlig neue Currywurst mit Sellerie-Geschmack, mit der er sich gegenüber der Konkurrenz abheben will.
Variation: Außerdem möchte er die Qualität der bestehenden Currywurst verbessern und ersetzt das Senfaroma fortan durch echte Senfkörner.
Differenzierung: Da seine Kunden außerdem gerne zwischen mehreren verschiedenen Sorten Currywurst wählen möchten, erweitert er sein Sortiment um Currywurst scharf und Currywurst süß-sauer.
Diversifikation: Aufgrund der hohen Nachfrage nimmt er außerdem auch noch Weißwürste in sein Sortiment auf.
Elimination: Zu guter Letzt beschließt er, die bei seinen Kunden unbeliebte Apfelsaftschorle aus dem Sortiment zu nehmen.
Wie steht es mit Ihrem Produktsortiment? Anhand unserer 3-Punkte-Checkliste können auch Sie schnell eruieren, ob und wo es bei Ihnen noch Verbesserungspotential gibt.