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3-Punkte-Checkliste: So gestaltest du dein Produktsortiment

Dein Produktsortiment ist das Aushängeschild deines Unternehmens. Wie du eine optimale Produktstrategie entwickelst, zeigen wir dir hier.


Produktsortiment mit unterschiedlichen Produkten: Schuhe, Krawatte, Kamera

Dein Angebot ist – aus Kundensicht – der wichtigste und zentralste Bestandteil deines Unternehmens. Es ist ganz einfach: Mit deinem Angebot positionierst und charakterisierst du dein Unternehmen auf dem Markt. Darum ist es sehr wichtig, dass du dein Produktsortiment strategisch aufbaust. Und dazu zählt zuallererst einmal die Festlegung deiner Sortimentstrategie:

1. Sortimentstrategie

Deine Sortimentstrategie setzt sich aus den beiden Faktoren Sortimentsbreite und Sortimentstiefe zusammen. Die Sortimentsbreite definiert, wie viele verschiedene Warengruppen du führst. Die Sortimentstiefe gibt an, wie viele Sorten eines Artikels innerhalb einer Warengruppe du anbietest:

Grafik zur Sortimentstrategie: 4 verschiedene Strategien, nach Sortimentsbreite und Sortimentstiefe gegliedert

Vor allem die Discount Strategie und die Spezialisierungs-Strategie eignen sich für kleinere Unternehmen sehr gut. Große Sortimentsbreiten sind tendenziell aufwands- und kapitalintensiver und werden daher bevorzugt von mittelständischen Unternehmen geführt.

Wichtig bei der Festlegung auf eine Sortimentstrategie ist, dass du dich sehr genau mit den Bedürfnissen und dem Kaufverhalten deiner Zielgruppe auseinander setzt – und dabei natürlich auch deine Konkurrenz im Auge hast.

Beispiel zur Sortimentstrategie:

Herr Mayer will sich mit einer Imbissbude selbstständig machen und entscheidet sich nach einer eingehenden Markt- und Zielgruppenanalyse für die Discount-Strategie.

Er beschränkt sich auf folgende beliebte Warengruppen: Hamburger, Würstchen, Pommes, Süßigkeiten und Getränke. Innerhalb der Warengruppe Würstchen möchte er verschiedene Artikelsorten anbieten: Currywurst, Bockwurst, Knacker und Wiener.

2. Sortimentsverteilung

Neben der Sortimentstrategie – also deine allgemeine taktische Produktausrichtung – solltest du dich auch mit der Sortimentsverteilung auseinander setzen. Denn nun geht es darum zu eruieren, welche Produkte aus deinem Gesamtsortiment deine finanziellen „Zugpferde“ sind – also den Großteil deines Umsatzes generieren.

Grafik zur Sortimentsverteilung: Grundsortiment, Kernsortiment, Randsortiment

Das Grund- und das Kernsortiment machen den Hauptanteil deines Umsatzes aus. Das bedeutet, dass du dich z.B in deinen Marketingmaßnahmen vor allem auf diese Produkte konzentrieren solltest.

Das weniger umsatzstarke Randsortiment wird oft aus strategischen Überlegungen geführt, z.B. um ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber der Konkurrenz zu erzielen. Ist dein Randsortiment allerdings zu groß, entgehen dir wichtige Umsätze. Dann macht es Sinn, deine Produktprogrammstrategie zu überdenken.

Beispiel zur Sortimentsverteilung:

Das Gesamtsortiment unseres Imbissbuden-Verkäufers lässt sich wie bereits erwähnt in die Warengruppen Hamburger, Würstchen, Pommes, Süßigkeiten und Getränke einteilen. Die Sortimentsverteilung sieht folgendermaßen aus:

Grundsortiment: Den Großteil seines Umsatzes erzielt Herr Mayer mit Würstchen, also Currywurst, Bockwurst, Knacker und Wiener.

Kernsortiment: Den Hauptumsatz davon macht er aber nur mit Currywurst und Bockwurst.

Randsortiment: Weniger gut verkaufen sich Getränke, darunter vor allem Mineralwasser und Apfelsaftschorle.

3. Produktprogrammstrategie

Du weißt nun, welche Produkte dein Grund-, Kern-, und Randsortiment ausmachen. Du kennst also die besonderen Stärken und Schwächen in deinem Produktsortiment. Optimieren kannst du dein Sortiment nun auf verschiedene Arten:

Grafik zur Produktprogrammstrategie: Innovation, Eliminierung, Variation, Differenzierung und Diversifikation

Am besten lassen sich die einzelnen Ausprägungen an einem Beispiel erklären.

Beispiel zur Produktprogrammstrategie:

Innovation: Unser Imbissbuden-Verkäufer möchte sein umsatzstarkes Kernsortiment weiter ausbauen. Er entwickelt daher gemeinsam mit einem Hersteller eine völlig neue Currywurst mit Sellerie-Geschmack, mit der er sich gegenüber der Konkurrenz abheben will.

Variation: Außerdem möchte er die Qualität der bestehenden Currywurst verbessern und ersetzt das Senfaroma fortan durch echte Senfkörner.

Differenzierung: Da seine Kunden außerdem gerne zwischen mehreren verschiedenen Sorten Currywurst wählen möchten, erweitert er sein Sortiment um Currywurst scharf und Currywurst süß-sauer.

Diversifikation: Aufgrund der hohen Nachfrage nimmt er außerdem auch noch Weißwürste in sein Sortiment auf.

Elimination: Zu guter Letzt beschließt er, die bei seinen Kunden unbeliebte Apfelsaftschorle aus dem Sortiment zu nehmen.

Wie steht es mit deinem Produktsortiment? Anhand unserer 3-Punkte-Checkliste kannst auch du schnell eruieren, ob und wo es bei dir noch Verbesserungspotential gibt. So bleibst du und dein Unternehmen auch künftig "fit für den Markt"!

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